Este es uno de esos casos que me gusta contar porque rompe el molde de "el retailer chileno importa todo solo o terceriza todo". Acá hay una cadena de Santiago que encontró un punto medio que le funcionó: ceder el sourcing y el QC en China, pero conservar toda la pata aduanera y logística en Chile. Modalidad C, FOB Yiwu, y un primer año que terminó con tres contenedores y una categoría nueva instalada en piso.
Quién es el cliente
Cadena retail de Santiago de Chile, 14 tiendas físicas distribuidas entre RM, Viña y Concepción, más un canal online que ya pesa cerca del 22% del revenue. Fuerte tradición en bazar, regalo y deco económica, ticket promedio bajo, alta rotación. El dueño venía con una hipótesis hace dos años: que su cliente recurrente estaba pidiendo a gritos una categoría hogar mid-premium y se la estaba llevando a Casa Royal, Easy o Falabella porque ellos no la tenían.
El brief llegó concreto: querían abrir vajilla de porcelana, cookware cerámico (sartenes, ollas con coating no-tóxico) y textiles de cocina (paños, manoplas, delantales con identidad). Marca propia, sin coqueteos con private label de tercero. El problema: nunca habían importado esa categoría. Su buyer interna conocía bazar plástico de Yiwu de memoria, pero porcelana de Chaozhou o cookware de Ningbo era territorio nuevo.
Por qué Modalidad C y no DDP
Cuando agendé la primera llamada con el dueño y su gerente de operaciones, lo primero que me aclararon es que tenían despachante propio en Valparaíso desde hacía nueve años y un forwarder con tarifas FCL negociadas que no iban a tocar. El comex estaba aceitado. Lo que les faltaba era el otro lado: gente en China que pudiera leer una ficha técnica, auditar una fábrica de porcelana y embarcar consolidado FOB sin sorpresas.
Ahí es donde Modalidad C calza perfecto. Es nuestro modelo FOB origen: B2BOX hace todo en China hasta que la mercadería sube al barco, y de ahí en adelante el cliente toma el control. Si querés ver cómo esto encaja con el resto del flujo de importación a Chile, la guía de país lo explica completo.
La operación en origen
Paola, que lidera el equipo de sourcing en Yiwu, armó un mapa de cuatro fábricas para cubrir el brief sin terminar con un Frankenstein de proveedores:
- Ningbo · cookware cerámico, fábrica con certificación LFGB y experiencia exportando a Carrefour Europa.
- Guangzhou (zona Chaozhou) · porcelana hueso para vajilla, con capacidad de decal customizado.
- Shaoxing · textil de cocina, algodón 100% y mezcla con linen, con taller de bordado propio.
- Yiwu · utensilios complementarios (espátulas de silicona, tablas de bambú, accesorios), para redondear el surtido.
El cliente nos pasó moodboard de marca, paleta y un brief de packaging. Nosotros cotizamos FOB Shanghai (la cadena prefirió ese puerto sobre Ningbo por la tarifa de su forwarder), hicimos QC físico en cada planta antes del embarque con protocolo AQL 2.5 nivel II, y consolidamos los cuatro orígenes en nuestro warehouse de Yiwu antes de despachar. El cliente figuró como shipper en el BL; nosotros aparecemos en docs como agente de sourcing, no como exportador.
Números del primer año
| Métrica | Resultado primer año |
|---|---|
| SKUs introducidos | 28 |
| Fábricas activas | 4 (Ningbo, Guangzhou, Shaoxing, Yiwu) |
| Volumen embarcado | 3 contenedores FCL 40HQ |
| Sell-through a 6 meses | 78% |
| Margen retail sobre FOB | 2.8x |
| Fee B2BOX (retainer + comisión) | 1.5% sobre FOB |
El 2.8x sobre FOB es lo que más le moví el ojo al dueño. En su categoría tradicional de bazar venía operando 1.9x-2.1x, con mucha presión de precio. Abrir mid-premium con marca propia le dio aire de margen que el plástico genérico no le iba a dar nunca.
Qué aportó cada parte
Lo que puso el cliente
Marca con identidad visual armada por un estudio local, distribución en 14 tiendas más el canal online, plan de marketing con foco en góndola y campañas de temporada (día de la madre, fiestas patrias, navidad), gestión aduanera completa en Valparaíso, almacén en San Bernardo y reposición a tiendas. Nada de eso lo tocamos nosotros.
Lo que puso B2BOX
Sourcing especializado por subcategoría, auditoría de fábrica, negociación de MOQ realista para una cadena que arrancaba (no le pedimos 5.000 unidades por SKU como pediría una fábrica en frío), desarrollo de packaging custom con la identidad de su marca, QC físico antes del embarque, consolidación en Yiwu de los cuatro orígenes, coordinación con el forwarder del cliente y entrega FOB con BL a nombre del cliente. Cobramos 1.5% sobre FOB como retainer mensual más un fee por SKU desarrollado el primer año. Modelo simple, sin márgenes ocultos.
La lección operativa
Modalidad C no es para todos. Si el cliente no tiene despachante propio, ni forwarder confiable, ni equipo interno que entienda comex, lo va a sufrir y termina más caro que Modalidad A (DDP nuestro). Pero cuando el cliente ya tiene esa infraestructura aceitada, como esta cadena chilena, Modalidad C es donde mejor calza: nosotros aportamos lo que les falta (China), ellos hacen lo que ya saben hacer (Chile), y nadie paga doble por servicios duplicados.
La otra clave es que el cliente quería construir marca, no revender genérico. Para eso necesitaba control total en destino: cómo se exhibe, cómo se comunica, cómo se fideliza al cliente. Si nosotros entrábamos como DDP con marca compartida, se perdía esa pata. Con C, el dueño del relato es el retailer, y nosotros somos la infraestructura silenciosa atrás.
Qué sigue para esta cuenta
El año dos arrancó con expansión de surtido (estamos sourceando small appliances cerámicos y una línea de organización de cocina) y el cliente está evaluando sumar un cuarto contenedor por trimestre estable. Para clientes que se sienten identificados con este perfil, escribí también sobre cómo cubrir la categoría hogar completa desde China y sobre el rol del warehouse de Yiwu en consolidación multi-origen, que es exactamente lo que hicimos en este caso.
Si tenés una cadena retail o un canal de distribución con comex propio y querés abrir categoría sin perder control de marca, agendá una llamada con el equipo Pro Sales y lo conversamos. Modalidad C no se cotiza con calculadora estándar: cada cuenta arma su scope.