Te voy a contar cómo explico CIF, FOB y EXW en una llamada de quince minutos cuando el cliente nuevo me dice "el proveedor me cotizó FOB Shanghai, ¿está bien?". Spoiler: "está bien" depende de qué planeás hacer con la carga después de que cruza la borda del barco. Vamos con números reales para que se entienda.
Los tres términos en castellano de operación
Los Incoterms son reglas que definen hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor y dónde arranca la del comprador. Hay once en la versión 2020 de la Cámara de Comercio Internacional, pero en el cross-border China-LATAM se usan principalmente tres. Te los traduzco al castellano de operación, no al de manual.
EXW (Ex Works) — el cliente retira en fábrica
El proveedor te entrega la mercadería empaquetada en la puerta de su fábrica o depósito. Todo lo que viene después es tuyo: cargar el camión, llevar al puerto, hacer el despacho de exportación chino, contratar la naviera, asegurar, descargar en destino, nacionalizar y entregar. EXW es el Incoterm más barato en el sticker price y el más caro en problemas si no tenés estructura propia en China.
FOB (Free On Board) — mercadería sobre el barco en puerto chino
El proveedor se hace cargo de todo hasta que la mercadería está cargada sobre el barco en el puerto chino que pacten (Shanghai, Ningbo, Yantian, Qingdao). Eso incluye el trucking de la fábrica al puerto, el handling portuario, el despacho de exportación y la emisión del Bill of Lading. El flete marítimo, el seguro y todo lo de destino lo paga el cliente.
CIF (Cost, Insurance and Freight) — mercadería con flete y seguro hasta puerto destino
Es FOB más dos cosas: el flete marítimo hasta el puerto de destino que se acuerde (Buenos Aires, Callao, Valparaíso, Manzanillo) y un seguro mínimo de carga. Acá hay una trampa que te explico más abajo. La responsabilidad sobre la mercadería igual se transfiere al cliente cuando la carga cruza la borda del barco en origen, aunque el flete lo pague el proveedor.
El ejemplo numérico: un contenedor 20 pies de hogar
Pongamos números a una operación real. Cliente argentino importa un contenedor 20 pies con artículos de hogar (mantelería, vajilla melamina, ollas, organizadores). Valor de mercadería FOB Shanghai: USD 50.000. El proveedor te cotizó tres opciones para el mismo lote.
| Concepto | EXW Yiwu | FOB Shanghai | CIF Buenos Aires |
|---|---|---|---|
| Mercadería en fábrica | USD 7.500 | USD 7.500 | USD 7.500 |
| Trucking fábrica → puerto | — | USD 350 | USD 350 |
| Despacho exportación + handling + B/L | — | USD 150 | USD 150 |
| Flete marítimo Shanghai → Buenos Aires | — | — | USD 1.000 |
| Seguro de carga (mínimo CIF) | — | — | USD 200 |
| Total cotización proveedor | USD 7.500 | USD 8.000 | USD 9.200 |
Mirá la diferencia: del EXW al FOB hay USD 500 que cubren llevar el contenedor del depósito en Yiwu hasta el puerto de Shanghai (son unos 300 km) más la papelería de salida. Del FOB al CIF se suman USD 1.200 que son el flete marítimo y el seguro. Esos USD 1.200 los podés conseguir vos directo con un forwarder o los podés delegar en el proveedor.
Cuál conviene en cada caso
No hay un Incoterm mejor o peor en abstracto. Hay un Incoterm que matchea con tu estructura operativa. Te lo cuento como lo evalúo yo cuando un cliente me consulta.
- EXW conviene cuando el cliente ya tiene un forwarder propio en China que le maneja todo desde fábrica, y quiere control total sobre la consolidación, el timing y la naviera. Si no tenés estructura en origen, EXW es un dolor de cabeza disfrazado de descuento.
- FOB conviene cuando querés licitar el flete por tu cuenta. El mercado de flete China-LATAM se mueve mucho: en 2024 vimos tarifas Shanghai-Buenos Aires entre USD 800 y USD 3.500 por contenedor 20 pies según semana. Si tenés volumen y mirás el mercado, FOB te deja capturar esa diferencia.
- CIF conviene cuando querés un precio único hasta puerto destino y no tenés ganas de gestionar forwarder, contratos navieros ni pólizas de seguro. Pagás un poco más pero comprás simplicidad.
La trampa del CIF: el seguro es de juguete
Acá es donde más clientes se queman. El CIF obliga al vendedor a contratar un seguro, pero solo exige el nivel mínimo (cláusula C del Institute Cargo Clauses, o "all risk" muy acotado). Ese seguro cubre incendio, hundimiento, varadura del buque y poco más. No cubre rotura, mojadura por condensación, robo parcial, ni daños en estiba, que son justamente los siniestros que más vemos en hogar y electrónica.
Regla de Braian: si te venden CIF, pedile al proveedor copia de la póliza antes del embarque. Si la cobertura es la mínima y tu mercadería es frágil, contratá vos un seguro complementario "all risk" tipo cláusula A. Te sale entre 0,15% y 0,40% del valor CIF y dormís tranquilo.
Qué hacemos en B2BOX según la modalidad
Esto es importante porque mezcla Incoterms con nuestro modelo de servicio.
- Modalidad A (Full Service): entregamos nacionalizado en tu depósito en destino. Técnicamente no es un Incoterm tradicional, es algo equivalente a DDP. Vos recibís un único número, sin sorpresas de derechos ni de gastos portuarios. Si querés profundizar en cuándo conviene esa lógica, leé DDP vs DDU: cuál conviene en operaciones B2B.
- Modalidad B (Forwarder Pro): usamos FOB o CIF según prefiera el cliente. Si querés controlar el flete, te armamos FOB y vos elegís naviera con nuestro forwarding partner. Si querés precio único hasta puerto, vamos CIF.
- Modalidad C (Sourcing Pro): trabajamos FOB o EXW puro porque el cliente ya tiene su operativa de importación armada y solo nos contrata el sourcing y el QC en China.
Si no tenés claro qué modalidad te encaja, mirá el desglose en modalidades. Y si querés repasar los términos de logística que aparecen en una cotización, está todo en el glosario.
El error más frecuente que veo
Confundir CIF con "todo incluido hasta mi depósito". No. CIF termina en el puerto de destino, no en tu bodega. Una vez que el contenedor toca muelle en Buenos Aires, Callao o donde sea, vos pagás: tasa de descarga, almacenaje portuario, despacho de importación, derechos, IVA, honorarios del despachante, trucking del puerto a tu depósito y descarga. En una importación argentina típica eso son entre USD 2.500 y USD 4.500 adicionales sobre el CIF, según mercadería y posición arancelaria.
El otro error clásico es no leer el Bill of Lading. El tipo de B/L que te emiten cambia cómo liberás la carga, quién es el consignatario y qué pasa si hay un problema. Lo cubrí entero en Bill of Lading: tipos y para qué sirve cada uno.
Si querés que repasemos tu cotización actual y te digamos qué Incoterm te conviene para tu próxima importación, agendá una llamada con el equipo. Lo hablamos con tus números, no con los del manual.