Cada vez que un cliente nos pregunta "¿cotizame FOB?" sin saber qué significa FOB para su operación, perdemos 20 minutos explicando antes de cotizar. Este post es para que tengas claro qué pedir desde el principio.
Los Incoterms son las reglas oficiales que publica la Cámara de Comercio Internacional (ICC) y definen, en tres letras, quién hace qué en una operación de comercio exterior: quién contrata el flete, quién paga el seguro, quién despacha en aduana, dónde se transfiere el riesgo de la mercadería del vendedor al comprador. La versión vigente es Incoterms 2020 y se aplica si está expresamente referenciada en la factura comercial o el contrato.
No son ley — son una regla de juego estandarizada. Si vos y tu proveedor chino acuerdan "FOB Ningbo Incoterms 2020", los dos entienden lo mismo sin discutir. Si decís "FOB" a secas y nunca aclarás puerto ni versión, hay margen para que aparezcan sorpresas. En lo que sigue te paso los cuatro que cubren el 95% de lo que vemos desde China hacia LATAM, con criterio de cuándo usar cada uno.
EXW (Ex Works) — el vendedor casi no hace nada
El proveedor pone la mercadería a disposición en su fábrica o depósito, embalada. Desde ahí en adelante, todo lo asume el comprador: carga al camión, trucking interno en China (Yiwu → Ningbo o Shenzhen puede ser USD 400-900 según volumen), despacho de exportación chino, manipuleo en puerto, flete internacional, seguro, nacionalización, y entrega final.
Cuándo conviene: tenés operador propio en China (o un forwarder con cobertura local real) que pueda retirar la carga, consolidarla y gestionar la exportación. También sirve cuando comprás a varios proveedores chicos y querés consolidar todo en un mismo depósito antes de embarcar.
Cuándo NO conviene: sos importador nuevo, no tenés a nadie en origen, o el proveedor no tiene licencia de exportación propia (muy común en fábricas chicas de Yiwu). En EXW, técnicamente, el comprador es el exportador. Si el proveedor no puede emitir factura de exportación, te quedás con la carga trabada.
Ejemplo: compraste 8 SKUs distintos a 5 fábricas en Yiwu por USD 18,000 FOB equivalente. En EXW pagás cada salida de fábrica por separado, consolidás en depósito en Yiwu (USD 250-400), y recién ahí arranca el flete. Solo tiene sentido si tu forwarder maneja esa consolidación bien.
FOB (Free On Board) — el clásico desde China
El vendedor entrega la mercadería a bordo del buque en el puerto de origen acordado, con el despacho de exportación ya hecho. El riesgo y el costo pasan al comprador en el momento en que la carga está cargada en el barco. El comprador contrata flete internacional, seguro y nacionalización en destino.
Cuándo conviene: es el default razonable para casi toda operación marítima desde China. Tenés control del flete (elegís naviera, ruta, tarifa) y el proveedor se hace cargo de todo el lío logístico del lado chino, que es donde menos visibilidad tenés. Flete internacional Ningbo/Shanghai → Buenos Aires hoy está en USD 1,800-3,500 por contenedor de 20' según temporada y naviera.
Cuándo NO conviene: cargas chicas tipo LCL (menos de 3 m³), donde los recargos de origen en FOB pueden inflar la cotización 30-40% y conviene comparar contra EXW con consolidación. Tampoco para aéreo — ahí casi siempre se trabaja FCA aeropuerto, no FOB.
Ejemplo: 1 contenedor de 20' con cubre asientos para Buenos Aires. FOB Ningbo USD 22,000 (mercadería) + USD 2,400 flete + USD 350 seguro + costos de nacionalización en BA. Sabés exactamente qué pagás de cada item.
CIF (Cost, Insurance and Freight) — solo marítimo
El vendedor paga costo de mercadería, flete internacional y seguro hasta puerto de destino. Pero — y este es el punto que muchos no entienden — el riesgo se transfiere igual que en FOB: cuando la carga está a bordo en origen. O sea, si el contenedor se cae al mar entre Ningbo y Buenos Aires, el seguro lo cobra el comprador, no el vendedor.
Cuándo conviene: querés simplificar el lado origen y no tenés forwarder de confianza en China, pero sí tenés despachante en destino para nacionalizar. Sirve también cuando el proveedor consigue tarifas de flete mejores que vos por volumen propio.
Cuándo NO conviene: 9 de cada 10 veces. El proveedor chino te va a cargar flete con un margen oculto de USD 200-600 por contenedor, y el seguro suele ser el más barato posible con cobertura limitada (ICC C, no ICC A). Perdés control de la naviera y del tránsito. Si te importa el tiempo y la trazabilidad, FOB es mejor casi siempre.
Ejemplo: proveedor te cotiza "CIF Buenos Aires USD 24,800". Pedís el desglose FOB y resulta ser USD 22,000 FOB + USD 2,800 de flete+seguro. Vos por afuera conseguís el mismo tránsito por USD 2,400. Perdiste USD 400 sin darte cuenta.
DDP (Delivered Duty Paid) — todo incluido, llave en mano
El vendedor entrega la mercadería nacionalizada en el lugar acordado en el país del comprador. Asume absolutamente todo: flete, seguro, aranceles, IVA de importación, despacho, transporte doméstico hasta tu depósito. El comprador solo recibe. Es el Incoterm con máxima responsabilidad del vendedor.
Cuándo conviene: querés cero gestión, no tenés CUIT importador propio o no querés exponerlo, no manejás aduana, y necesitás certeza de costo total en moneda local antes de operar. Es el modelo que usamos para PyMEs que recién arrancan o que tercerizan toda la importación.
Cuándo NO conviene: si querés deducir IVA de importación como crédito fiscal, necesitás ser vos el importador y DDP no aplica. También evitalo si el "vendedor DDP" es una trading china random — DDP a Argentina mal armado termina en cargas paradas en aduana con destinatario equivocado y multas. DDP solo funciona con un operador serio del lado destino.
Ejemplo: 600 unidades de un producto para reventa en MercadoLibre. Pagás USD 14,500 DDP CABA — y eso es todo lo que pagás. Mercadería entra a tu depósito en Villa Crespo, factura argentina, listo para vender.
Resumen práctico
| Incoterm | Riesgo cliente desde | Quién paga flete | Quién paga aduana | Cuándo elegir |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Fábrica China | Cliente | Cliente (origen y destino) | Tenés operador en China y consolidás varios proveedores |
| FOB | A bordo en puerto chino | Cliente | Vendedor origen / Cliente destino | Default para marítimo. Querés control del flete |
| CIF | A bordo en puerto chino | Vendedor | Vendedor origen / Cliente destino | No tenés forwarder y aceptás pagar margen oculto |
| DDP | No asume riesgo | Vendedor | Vendedor (todo) | Cero gestión, costo cerrado en moneda local |
¿Y CFR? ¿Y DAP?
Hay dos Incoterms que aparecen ocasionalmente y vale identificarlos:
CFR (Cost and Freight) es básicamente CIF sin el seguro: el vendedor paga flete pero no seguro. Lo vemos cuando el comprador prefiere contratar el seguro por afuera (suele salir más barato y con mejor cobertura). Si tu proveedor te cotiza CFR, normalmente tiene sentido aceptar y sumar tu propio seguro ICC A (~ 0.15-0.25% del valor CIF).
DAP (Delivered at Place) es como DDP pero sin aranceles ni IVA de importación. El vendedor entrega en destino pero la nacionalización la hacés vos. Aparece cuando querés ser el importador formal (para deducir IVA) pero no querés ocuparte del flete ni el transporte doméstico. Es útil para empresas con CUIT importador propio que tercerizan la logística pero no la aduana.
Hay otros — FCA, CPT, CIP, DPU — pero en operación China-LATAM real, casi no aparecen. Si un proveedor te tira uno de esos, pedí que lo traduzca a FOB o DDP equivalente antes de comparar.
Cómo se mapea esto a B2BOX
Nuestras modalidades están armadas en función de qué Incoterm corresponde a la realidad operativa del cliente:
- Tipo A funciona como DDP: pagás en pesos argentinos contra factura local, recibís la mercadería nacionalizada en tu depósito. No ves dólar, no ves aduana, no firmás despacho.
- Tipo B es híbrido: pagás FOB al proveedor y nosotros operamos flete, seguro y aduana en tu nombre. Vos sos el importador pero tercerizás la ejecución.
- Tipo C es FOB o EXW puro: te conseguimos el proveedor, controlamos calidad y consolidamos, y vos te llevás la carga desde puerto chino o desde fábrica con tu propio forwarder.
Si no tenés claro cuál te conviene, mirá la comparación de modalidades, tirá números reales en la calculadora, o revisá los términos sueltos en el glosario de FOB y glosario de CIF. Y cuando le escribas al proveedor chino, pedí siempre: "FOB [puerto] Incoterms 2020, con desglose de costos de origen". Esa frase te ahorra los 20 minutos de los que te hablaba al principio.